拉廣告經驗談
去年暑假，筆者趁在校暑修之際，為中國同學會的通訊錄拉廣告，以增加同學會的經費
及強化對中國同學的服務。工作結束之後，深感全美其他各地的中國同學會或許也會遇
到拉廣告的問題，因此本人願意將拉廣告的經驗，藉「紐約學訊」予以披露，提供給其
他同學會作為參考。

賓州州大（大學城校區）位於賓州中部，是一個典型的大學城。當地人口不過三萬五千
左右，與本校師生總數相當，而環繞校區附近的商店街和公司行號，均以本校師生為主
要顧客群，向來對於各類學生組織的廣告均熱心贊助。尤其，學校附近有數家中國餐館
，更是中國同學光顧聚會和打牙祭的好去處。所以，歷屆通訊錄的廣告都有若干基本客
戶群願意刊豋，使拉廣告的工作減少一些壓力。

然而，在我拉廣告的過程之中，仍有一些困難和問題存在著。主要問題如下：

一、從前的贊助廠商因生意欠佳或中國同學光顧者不多，而拒絕繼續刊登廣告。

二、拉廣告的人手不足。從接洽、廣告設計到最後定稿和收廣告費，幾乎由筆者一人應
付，因此無法開拓更多的客戶。

三、中國餐館的負責人們多半在外地有其他的事業，不常待在店裡，因此聯絡不易。

四、美國人經營的商店和企業講求利潤，不作無謂投資。因此，若要爭取他們的廣告，
必須先以強有力的市場分析予以說服，甚至稍微誇大其詞。

筆者在開始拉廣告之前，先作好客戶分類和準備對美國商店老闆的遊說辭令，然後再展
開行動。客戶分類如下：

一、中國餐館。

二、東方食品店及中國人開設的電腦公司。

三、外州中國人開設的旅行社。

四、本地的汽車代理商。

五、本地的保險業者（汽車保險）。

六、本地的修車廠。

七、本地的眼鏡行。

八、本地的電器音響行。

九、其他。

本地的中國人約有七百左右，其中從台灣來的留學生、老師及眷屬約有四百人。筆者遊
說美國公司刊登廣告時，最常使用的說法是：「本校中國同學會共有四百人，每年都有
一百多名新生報到，因此對於ＸＸ商品的需求量很大。根據同學會的評鑑，貴公司的產
品和服務堪稱本地之最。因此，我們決定介紹貴公司給本地所有的中國同學及新生認識
，提供他們作為購買的參考。」至於提到通訊錄的功效，筆者常說：「這本通訊錄將發
給每一位中國同學。而根據調查，幾乎所有中國同學均以此通訊錄作為購物指南，並給
予信賴。所以，在其內刊登廣告，效果十分好，絕對有助於提昇貴公司的信譽與業績」
。

除了遊說，還需要完善的廣告設計和共同討論，使客戶感到滿意。就筆者個人感覺，美
國公司雖然遊說不易，但是一旦答應刊登，會給予必要的協助，並適時感謝筆者和同學
會的支持。尤其，只要廣告草稿一定案，立即簽發廣告費支票，讓人覺得很有成就感，
深獲尊重。

有關廣告價格，因地制宜。筆者僅從物價上漲幅度考慮，調高全頁價格百分之十，半頁
價格百分之廿。如此，相信本同學會應可應付未來三年之通貨膨脹，並維持合理的報酬
率。至於廣告頁數，當然多多益善。筆者負責的廣告頁數約比去年增加五成。然而，筆
者相信，若有更多的人參與，成績將更好。

全美各地均有中國同學會，但是人數多寡不一，居住地區城鄉有別，不能以同樣的策略
複製成功。但是，商品單價高的公司（例如汽車代理商、保險公司和音響店、電腦公司
，以及旅行社），均是值得爭取的廣告客戶。只要對方感覺東方人顧客的確增加了，他
們便會樂意繼續刊登。

以上是筆者的拉廣告經驗和個人淺見。拉廣告是一件辛苦，但收穫豐富的工作，希望中
國同學均能大力參與，為同學會籌措更多的經費，以提供更好的服務和舉辦更多、更有
意義的活動。□